Tudo é relativo ao que veio antes

Não percebemos as coisas em valor absoluto, e sim em comparação com o que veio antes. Um mesmo preço parece caro ou barato dependendo do que você viu imediatamente antes. É o princípio do contraste.

Por que funciona: a mente julga por comparação. Depois de algo grande/caro, o médio parece pequeno/barato. Vendedores usam isso o tempo todo, mostrando primeiro o item mais caro.

🎬 Cena: o vendedor de ternos mostra primeiro o terno (caro); depois os acessórios. Comparados aos R$ 1.500 do terno, os R$ 200 da gravata parecem "quase nada" — e você leva.

🧠 Modelo mental — as três bacias: mão na água quente, depois na morna: parece fria. Mão na água gelada, depois na morna: parece quente. A mesma água morna. O contexto anterior distorce a percepção.

⚠️ Erro comum: julgar uma oferta "isolada" quando ela foi ancorada por algo mostrado antes. Pergunte: "isso é caro por si, ou só comparado ao que me mostraram primeiro?".